成功銷售=執(zhí)行力+實(shí)干+雙贏+細(xì)節(jié)——云南區(qū)域銷售經(jīng)理王新國(guó)
編者按： 7月28日下午，濱農(nóng)銷售六處銷售經(jīng)理王新國(guó)在周六中層管理培訓(xùn)例會(huì)上，就自己在2011年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)與大家進(jìn)行了分享交流。在負(fù)責(zé)云南區(qū)域的三年里，王經(jīng)理每年都被評(píng)為先進(jìn)工作者，其中2010年還被評(píng)為營(yíng)銷狀元。自從王經(jīng)理負(fù)責(zé)云南區(qū)域銷售后，云南連續(xù)三年干旱，但濱農(nóng)的銷售業(yè)績(jī)每年卻增長(zhǎng)60%以上，從2009年度的600萬(wàn)元到2012年的1800萬(wàn)元，翻了三番。濱農(nóng)在云南從前幾年的不為人知，到目前成為當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)品牌，王經(jīng)理為我公司云南市場(chǎng)的開拓做出了突出貢獻(xiàn)。創(chuàng)造效益靠執(zhí)行力。在“天無(wú)三日晴，地?zé)o三尺平”的云南，2010年前，我公司的銷售業(yè)績(jī)平平。云南省有兩千萬(wàn)畝耕地，其中有一千多萬(wàn)畝玉米田，而且，云南地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)華北地區(qū)也較高，所以，我們不得不重視云南這個(gè)具有很大市場(chǎng)潛力的區(qū)域。于是，2010年，根據(jù)公司需要，王經(jīng)理“臨危受命”，擔(dān)起了大力開發(fā)云南市場(chǎng)的重任。某營(yíng)銷大師說過：企業(yè)成功靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成功靠管理，管理成功靠執(zhí)行力。在銷售這條路上，王經(jīng)理始終相信一句話，就是“執(zhí)行力決定成果”。他認(rèn)為成績(jī)不好，客觀因素造成的困難只能占一小部分原因，而主要決定性因素還是在自身，還是自身的執(zhí)行力不到位，還是不夠?qū)嵏伞＝?jīng)過云南團(tuán)隊(duì)一年踏踏實(shí)實(shí)的努力，兢兢業(yè)業(yè)的苦戰(zhàn)，王經(jīng)理在2010年解決了云南區(qū)域產(chǎn)品資源、網(wǎng)絡(luò)資源枯竭的問題，使云南的市場(chǎng)前景變得明朗化；2011年實(shí)現(xiàn)了云南市場(chǎng)從虧到盈的轉(zhuǎn)變；2012年實(shí)現(xiàn)了開源節(jié)流，節(jié)省了費(fèi)用，減少了庫(kù)存。連續(xù)三年的持續(xù)規(guī)范，持續(xù)上升，徹底打開了濱農(nóng)在云南市場(chǎng)的一片新天地。
開拓市場(chǎng)靠實(shí)干。楊總曾說：“有人能說，不能做；有人能做，不能說”。王新國(guó)經(jīng)理就是一個(gè)不能說但能做的人，是一個(gè)能實(shí)干、能吃苦的營(yíng)銷人員！云南崇山峻嶺，山多路險(xiǎn)，交通不便，同樣的路程在華北只需一天就能夠到達(dá)，而在云南卻需要三天。濱農(nóng)的客戶也由前幾年以昆明區(qū)域?yàn)橹髯優(yōu)槟壳耙陨钊肟h州為主，這正是王經(jīng)理吃苦實(shí)干、深耕細(xì)作的結(jié)果。王經(jīng)理認(rèn)為，做好銷售，責(zé)任重于泰山。對(duì)銷售人員來(lái)說，市場(chǎng)活動(dòng)中，最重要的就是要對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)。我們提供的每一份信息、所出示的每一條數(shù)據(jù)不僅是客戶的參考，也是公司的信譽(yù)。王經(jīng)理說：“與客戶的愉快合作是我們的責(zé)任。在與客戶溝通過程中，我們要對(duì)自己的一言一行負(fù)起責(zé)任，要保證給客戶提供的資料能真正有效解決他們的問題，宣傳公司形象，要保證能真正有利于我們與客戶的愉快合作。”
正確管理靠雙贏。成功的市場(chǎng)運(yùn)作需要正確的客戶管理。在談到如何管理客戶時(shí)，王經(jīng)理謙虛地說：“我也沒有啥秘訣，只是一句話：換位思考，合作雙贏。我們?cè)谝笞陨碜龀稣_的市場(chǎng)運(yùn)作決定的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶去規(guī)范市場(chǎng)。當(dāng)我們的觀點(diǎn)與客戶的意見產(chǎn)生分歧時(shí)，要學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度考慮問題，學(xué)會(huì)站在客戶的角度去管理客戶，爭(zhēng)取建立共同的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。”正因?yàn)橛辛诉@一理念，濱農(nóng)才贏得了廣大客戶的支持，我們市場(chǎng)才得以快速發(fā)展。
實(shí)現(xiàn)成功靠細(xì)節(jié)。成功的銷售在于把控細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。王經(jīng)理為最大限度地開拓云南市場(chǎng)，把銷售流程細(xì)分成了七個(gè)環(huán)節(jié)，以保證萬(wàn)無(wú)一失。第一，市場(chǎng)調(diào)查。對(duì)毛澤東提出的“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”的論斷，王經(jīng)理深信不疑。在每一種產(chǎn)品推出之前，每一次合作開展之前，王經(jīng)理都會(huì)進(jìn)行大量的一線走訪調(diào)查，以掌握最新、最全面的市場(chǎng)信息，保證后期運(yùn)作順利進(jìn)行。第二，布點(diǎn)。即：選擇客戶，選擇買方市場(chǎng)。有了前期充分的市場(chǎng)調(diào)查，便不難選出正確的合作伙伴。第三，產(chǎn)品策劃。即：價(jià)格定位、規(guī)格定位。在選擇正確的合作伙伴時(shí)，銷售人員還要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)充分的、正確的認(rèn)識(shí)，只有準(zhǔn)確定位才能順利銷售。第四，合理的運(yùn)作方案。成功的銷售只有產(chǎn)品定位是不夠的，還要有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，有一套完整細(xì)化的運(yùn)作方案，要充分考慮到運(yùn)作過程中可能會(huì)發(fā)生的各種變化與矛盾。第五，發(fā)貨與補(bǔ)貨促銷、物流等因素。這也是需要銷售人員嚴(yán)格把關(guān)的環(huán)節(jié)，一點(diǎn)疏忽就會(huì)造成公司的信譽(yù)全無(wú)。第六，下鄉(xiāng)終端促銷，處理查罰，處理庫(kù)存。這是最直接、最廣泛的銷售、宣傳環(huán)節(jié)。第七，貨款回收。貨款得到全面回收是銷售成功的關(guān)鍵，在這一環(huán)節(jié)，銷售人員要耐心、細(xì)心，更要用心。
成功沒有秘訣，就像王經(jīng)理說的，只要能實(shí)干，只要肯吃苦，只要真敬業(yè)，我們就是一名優(yōu)秀的銷售人員。