沃野千里閱耕疇
編者按：2012年，公司總體銷售業(yè)績超額完成全年目標，創(chuàng)21.03億元佳績完美收官。這份成績，這份喜悅，這份榮譽，首先源于那些終年在銷售一線馳騁拼殺的銷售精英們！近日，本刊編輯走近了他們，感受了他們那令人喜悅的收獲，領(lǐng)略了他們那令人嘆服的智慧，也體會著他們在沉甸甸的收獲背后，那一份更加艱辛充實的汗水閃耀。銷售冠軍：
主動“出擊”，團隊“作戰(zhàn)”
銷售標兵：
俗話說，一等二靠三落空，一想二干三成功。在如今的市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化相當嚴重，客戶也只會記住廠家比較有優(yōu)勢的幾個品種。而我們有30多個原藥產(chǎn)品，因此，只有主動適時向客戶推薦，才能慢慢滲透，逐步找到合作契機。交流中，主動向客戶提供產(chǎn)品信息與市場信息，了解客戶需求；當產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題時，主動跟客戶溝通，積極協(xié)商處理，贏得客戶的信賴。
一滴水只有融入大海，才不會干涸。營銷中，團隊的戰(zhàn)斗力是最強大的。每個人都必須記得自己是團隊中的一員，一行一動都離不開團隊，都會影響到團隊。團隊也要不斷鞏固其戰(zhàn)斗力，支持每個銷售人員的行動。（原藥部 張勝福）
做好準備，積極應對
在市場銷售中，往往是機遇與挑戰(zhàn)并存，這是我們適應社會、獲得成長最好的學堂。
要掌控一個市場，首先要做好前期的資料準備工作，全面了解市場的整體概況，包括種植結(jié)構(gòu)、種植面積、當?shù)赜盟幮问降取?/div>
其次要做好調(diào)查走訪，對當?shù)氐拿恳患业甓甲鲈敿毜恼{(diào)查，了解與他們合作廠家的經(jīng)營狀況，銷售實力，銷售思路等。然后，分析選擇合適的合作人選。再次是要不斷學習產(chǎn)品知識及銷售知識，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況做好產(chǎn)品的銷售指引工作，要做到讓合適的產(chǎn)品找對合適的人。（銷售一處 王 強）
在堅持中成長
2009年，我大學畢業(yè)來到濱農(nóng)。那時候，想做銷售必須先到廠區(qū)“鍍金”。那年入職的很多大學生都需要到廠區(qū)實習。在實習不到三個月的時候，就已經(jīng)有一半人走了。后來，我們又去了市場做促銷。等回來時，留下來的就已經(jīng)不多了。我當時就認準了一個方向，就想多學點東西，覺得年輕吃點苦對成長是一件好事，不然就算以后成功了也容易出問題。其實，現(xiàn)在想來，那點苦，那點委屈，根本都不算什么。“欲成大事者，必將吃得苦中苦”！在廠區(qū)實習那一階段就如在打蓋樓的地基，地基打不好，樓房越高越危險。2010年，我正式負責長春地區(qū)的銷售業(yè)務。在這一年里，我真正領(lǐng)悟到了商場如戰(zhàn)場的含義。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。感謝所有同事對我的支持和包容，沒有他們的支持和理解，也不會有我今天的成長。
“堅持，堅持，再堅持！”這就是我的銷售心得。當我們感到迷茫時，要問問自己，我是否堅持住了心中的信仰和夢想？是否堅持住了那份勇氣？在人生路上，要做到優(yōu)秀，就必須讓自己學會堅持！（銷售二處 趙 波）
只有想不到，沒有做不到
在競爭激勵的今天，作為銷售人員，我們必須保持積極的心態(tài)，勇于面對困難。我也曾因為藥害問題被老鄉(xiāng)誤解過、罵過，也被扣留過。既然事情已經(jīng)發(fā)生了，我們就必須去面對、去積極解決，給老百姓、客戶一個合理的答復。另外，我們還要具備兩方面的技能：一是無論從市場角度還是專業(yè)角度，我們必須了解所銷售產(chǎn)品的特點與賣點；二是要有搞好不同客戶關(guān)系的能力，力求及時敏銳地把握客戶的真實需求。
“只有想不到，沒有做不到”，我對這句話的理解是：前者所表達的是“創(chuàng)新”；后者所表達的是“服務”。這兩點也正是市場與客戶所希望銷售人員做到的。（銷售三處 劉長金）
學會揚長
揚長避短，字典里的解釋包括兩個方面：發(fā)揚長處，回避短處。而對銷售來說，“揚長”與“避短”就是兩個不同的應對策略了。人的精力是有限的，有時候“一心一用”都做不好，更不用說“一心二用”了。所以，我們必須在“揚長”與“避短”中選擇一項作為自己的側(cè)重點。想要有所作為的業(yè)務人員必須將“揚長”作為自己營銷工作的指導原則。因為人的長處與短處是相對的，而且是成正比的。一個優(yōu)點明顯的人缺陷也明顯；而一個平庸的人看不見優(yōu)點，也看不到缺點；無論哪個企業(yè)、哪個領(lǐng)導，看重的往往不是我們的短處，也不是綜合能力，而是我們的長處。因為，惟有我們的長處才能真正為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。因此，業(yè)務人員在營銷工作中，只要能充分發(fā)揮自己的長處就足夠了。（銷售四處 韓欽龍）
銷售路上的收獲
對于銷售，我想我的資歷還很淺，談不上經(jīng)驗，但是我愿意把我的感受分享給大家：
首先在主觀上，我們要有“賺大錢的野心”和對成功的欲望。這樣，工作起來才會有足夠的激情。第二，要有強烈的責任心。業(yè)務人員要對自己負責，對公司負責，對客戶負責。第三，要有較強的心理素質(zhì)。農(nóng)藥供過于求已不是新聞，遭受拒絕也是家常便飯。我們需要的就是百折不撓的精神。第四，要善于學習。市場在不斷變化，產(chǎn)品也在不斷變化。我們要想時刻比別人領(lǐng)先一步，就必須不斷學習。經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，在利潤上，他當然會貨比三家。作為廠家的銷售人員，我們應該是公司產(chǎn)品的專家，不要一味地強調(diào)利潤，而應該用心為他們分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景。
（銷售五處 張 帥）
在學習中前行
記得剛走出大學校門的時候，紛繁復雜的社會讓我迷茫，不知道自己該做什么。經(jīng)過幾次更換工作，最后在跟隨濱農(nóng)前輩們調(diào)查市場、推廣促銷的過程中，我發(fā)現(xiàn)我喜歡上了奔波在路上的感覺。于是，我決定落腳濱農(nóng)，干好自己喜歡的工作。
銷售這項工作讓我感觸最深的是調(diào)查了解客戶并與之相處的過程。有的客戶生意做得好，在當?shù)匦∮忻麣猓珔s對廠家業(yè)務員呼來喝去、對產(chǎn)品挑三揀四；有的客戶生意做得不好，也總是向廠家壓低價格、要推廣費用等等。面對這樣的客戶，我堅決不與其合作。有的客戶生意做得很大，做事為人都很好，但就是不缺產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品不感興趣，可我仍要想盡辦法和其保持良好的關(guān)系，經(jīng)常溝通交流，尤其是對他關(guān)心的問題更是多加關(guān)注。這樣，我在維護自己潛在資源的同時，也學到了很多東西。有的客戶生意做得蒸蒸日上，對合作廠家忠誠賣力，為人做事也腳踏實地。對他們，我也會努力尋求合作并盡量滿足其需求。因為，在幫助他們成功的同時，我也成就了自己。
銷售是一段刻骨銘心的經(jīng)歷，沒有銷售的人生是不完整的。（銷售六處 陳秋季）
不拋棄，不放棄
構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，必須有前瞻性和穩(wěn)定性。只是為了完成任務而隨便開發(fā)客戶，就很容易讓一些不符合公司發(fā)展需要的經(jīng)銷商進到我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中，從而帶來市場串貨、回款困難等問題。如果銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏穩(wěn)定性，就會導致市場上家家戶戶都有我們的貨。即使遇到有合作前景的客戶，對方也會因為市場混亂而不把我們的產(chǎn)品作為重點。
當我們砍掉一個客戶時，就會發(fā)現(xiàn)在同一個市場很難找到一個更好的來代替。因為好的客戶都已經(jīng)有了穩(wěn)定的供貨商，即使我們擠進去，面對的也是和其他廠家的直面競爭和客戶挑剔的目光。當然，每個客戶都有各自的缺點：有的只會賣常規(guī)產(chǎn)品，無法完成我們的利潤目標；有的雖推廣能力強，但銷量很難做大。對此，我選擇打組合拳：跟每個客戶合作，只利用其優(yōu)點。例如在適合做常規(guī)產(chǎn)品的客戶那里重點投放常規(guī)產(chǎn)品，促使常規(guī)產(chǎn)品上量，完成銷量增長的任務。
總之，面對越來越難做的市場，只有與客戶相互扶持，才能取得好的市場成績。（銷售六處 張 亮）
三顧茅廬的毅力和誠心
能與一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商合作就等于營銷成功了一半，所以，招商很重要。而招商的過程就好像談戀愛一樣，需要深入了解、做出選擇、細心溝通、達成正果。如何有效地招商，我認為有以下幾步：
深入了解：調(diào)查終端零售店，一個零售商認為某個經(jīng)銷商口碑好并沒有什么，但當大多數(shù)零售商都認為他不錯且愿意與其合作時，那他就是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。但這類經(jīng)銷商也可能會因其業(yè)務做得大而有店大欺客等情況。所以，我們須多拜訪幾家，以綜合數(shù)據(jù)來評判客戶的情況。第二，通過同行銷售廠家或農(nóng)藥經(jīng)銷商得到的信息來參考新經(jīng)銷商的情況。第三，直接拜訪調(diào)查，通過對與經(jīng)銷商合作廠家情況的了解來評定該經(jīng)銷商的實力。
選擇客戶：篩選的目的是去其糟粕，取其精華。在經(jīng)過終端拜訪及各方面調(diào)查后，綜合多方因素，從中選擇2-3名具備合作條件的經(jīng)銷商為目標經(jīng)銷商。
細心溝通：良好的溝通是成功的基礎(chǔ)。溝通過程中我們應注意，以誠信為原則；從談笑中了解客戶合作的愿望；把握尺度，投其所好，突出重心，引導深入。此外，還要了解客戶對公司合同條款是否存在異議或不解，如有需要，我們必須進行詳細講解。
趁勢簽約：順利溝通后，確定合作，商定產(chǎn)品，簽訂購銷合同。
在銷售工作中，不怕遇不到好的客戶，怕的是我們不肯三顧茅廬，怕的是我們沒有堅持的毅力和誠心。（華南大區(qū) 陳廷開）
用心做銷售
銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運作的核心，沒有銷售，企業(yè)的一切將化為烏有。在日益激烈的銷售環(huán)境中，我們應該用心去做銷售。
細心：細心了解客戶的一切，客戶需求、合作廠家、對手的報價及政策等等。只有做到知己知彼，才能保證百戰(zhàn)百勝。真心：銷售中，感情的力量是不可忽視的，用真心去與客戶溝通有時會收到事半功倍的效果。信心：對一名銷售人員而言，自信心是最重要的。積極的心態(tài)，堅定的信心，是戰(zhàn)勝困難的重要力量。面對當前競爭激烈的市場形勢，我們一定要充滿信心，有信心就有勇氣，有信心就有力量。（制劑銷售 邱玉峰）
集中優(yōu)勢，聚焦銷售
現(xiàn)在各廠家都有這樣的困境：公司的銷售量越大，利潤越低，庫存也越難控制。原因何在？仔細分析不難發(fā)現(xiàn)，這類企業(yè)50%以上銷售的產(chǎn)品為常規(guī)大路產(chǎn)品，這類產(chǎn)品同質(zhì)化強，利潤極低，甚至賠錢，大大拉低了公司的利潤率。那么，如何成為大而強、專而精的優(yōu)秀公司呢？
聚焦產(chǎn)品：轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整結(jié)構(gòu)，從簡單的銷量增長逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫾鲩L，從以前的以銷售常規(guī)產(chǎn)品為主逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售高質(zhì)量、高利潤的個性產(chǎn)品為主，努力做好單品上量，爭取形成一至兩個區(qū)域品牌。
聚焦客戶：結(jié)合客戶的個人素質(zhì)、業(yè)務能力、資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)等因素，每個區(qū)域選出兩三個重點客戶，重點培養(yǎng)成我們的旗艦客戶。
聚焦市場：我公司的西北銷售區(qū)域大、地域廣、人員少，跑馬圈地的銷售模式不能實現(xiàn)，也不適合先進的銷售模式。我們根據(jù)各區(qū)域的種植模式、種植面積及用藥習慣分析市場、細化市場，并把其劃分為一線市場和二線市場，重點打造高利潤的樣板市場。
農(nóng)資銷售處處充滿挑戰(zhàn)和生機。只有認清優(yōu)勢和劣勢，揚長避短，積聚優(yōu)勢資源，才能在紛雜的市場競爭中占有一席之地，才能厚積薄發(fā)！（西北區(qū)域 吳學剛）